Informe Direito
JOÃO CARLOS SILVA AGUIAR SORIANO

O mercado jurídico não está saturado. Está mal dividido.

RESUMO: O diagnóstico mais repetido na advocacia brasileira é o da saturação: há advogados demais para clientes de menos. Essa narrativa, embora parcialmente verdadeira em termos numéricos, encobre uma distorção mais grave. O mercado jurídico brasileiro não sofre de excesso de oferta distribuído de forma uniforme, mas de concentração. Uma parcela restrita de profissionais captura a maior parte do valor gerado, enquanto a maioria disputa um segmento estreito com base em preço. Este artigo argumenta que o problema central não é a quantidade de advogados, mas o modelo de posicionamento que os leva a competir no espaço errado, pela recompensa errada e com a estratégia errada.

PALAVRAS-CHAVE: Mercado jurídico · Posicionamento profissional · Concentração de valor · Concorrência · Advocacia estratégica · Diferenciação

1. Introdução

O mercado está saturado” tornou-se o mantra da advocacia contemporânea. Repete-se em bancas de faculdade, grupos de WhatsApp, eventos da OAB e conversas de corredor. A afirmação parece autoevidente: 1,4 milhão de inscritos para uma população de 215 milhões de habitantes. Um advogado para cada 153 brasileiros. O maior número absoluto do mundo.

O problema com esse diagnóstico não é que ele seja falso. É que ele é incompleto, e essa incompletude é perigosa.

Aceitar a saturação como explicação definitiva produz passividade. Se o problema é estrutural e externo, nada resta ao profissional senão suportar ou migrar. Essa conclusão, porém, não resiste a uma análise mais precisa do mercado.

O mercado jurídico brasileiro não está igualmente saturado. Ele está profundamente desigual. E desigualdade de mercado não é sinônimo de saturação. É sinônimo de má distribuição de posicionamento.

2. Desenvolvimento

2.1 Contexto jurídico e normativo

A regulação do mercado jurídico brasileiro é exercida pela OAB, com exclusividade sobre a representação judicial e a consultoria jurídica. O modelo de ingresso, baseado na aprovação no Exame de Ordem, funciona como filtro técnico mínimo, mas não como regulador de oferta qualitativa.

O resultado é um mercado aberto à entrada contínua, sem mecanismos claros de diferenciação regulatória entre especialistas e generalistas, entre escritórios estratégicos e operacionais, entre práticas de alto e baixo valor.

Do ponto de vista econômico, trata-se de um mercado com baixa sinalização de qualidade. O cliente médio não possui instrumentos objetivos para distinguir o advogado que decide daquele que apenas executa. Essa assimetria informacional desloca a competição para o único critério visível e compreensível: o preço.

Quando o preço se torna o campo de disputa, todos perdem, exceto aqueles que optaram por sair dele.

2.2 Análise crítica

Os dados revelam uma estrutura compatível com outros mercados de serviços profissionais: a distribuição de receita não acompanha a distribuição de profissionais.

Estimativas do setor jurídico brasileiro indicam que aproximadamente 10% dos escritórios e advogados concentram entre 60% e 70% da receita total do mercado. Os 90% restantes disputam o espaço residual.

Esse padrão não é acidental. Ele decorre de uma lógica econômica objetiva: quando o serviço é percebido como homogêneo, o cliente escolhe com base no menor preço. E quando todos os advogados parecem iguais, com títulos semelhantes, linguagem padronizada e oferta genérica, não há justificativa clara para pagar mais.

A saturação, portanto, não está no mercado. Está no posicionamento médio dos profissionais que nele atuam.

O advogado que se apresenta como generalista disponível compete com milhares de outros generalistas disponíveis. Já o advogado que se posiciona como especialista em um problema específico, para um perfil definido de cliente, com uma abordagem clara, compete com uma parcela muito menor do mercado e, frequentemente, deixa de competir por preço.

A questão não é quantos advogados existem. É em qual espaço cada um decide atuar.

2.3 Impacto prático

As consequências desse cenário se manifestam de forma desigual.

Para a maioria dos advogados, o modelo operacional gera um ciclo de compressão: honorários menores exigem maior volume de casos; o aumento de volume reduz a qualidade do serviço e o tempo disponível para posicionamento; a ausência de diferenciação reforça a percepção de substituibilidade e mantém os honorários baixos. O ciclo se perpetua.

Para uma minoria, o modelo estratégico produz o movimento inverso: posicionamento claro atrai clientes mais qualificados; clientes qualificados permitem honorários maiores; honorários maiores liberam tempo para especialização e construção de autoridade; a autoridade reforça o posicionamento. Esse ciclo também se retroalimenta, mas em sentido ascendente.

A diferença entre esses grupos não está no esforço, na inteligência ou, necessariamente, na qualidade técnica. Está no modelo adotado. E modelos podem ser alterados.

O advogado que compreende que não concorre com todo o mercado, mas apenas com aqueles que atuam no mesmo nicho, com proposta semelhante e para o mesmo perfil de cliente, transforma sua estratégia de crescimento.

3. Conclusão

A narrativa da saturação cumpre uma função psicológica: ela explica o fracasso sem exigir mudança. Se o mercado está saturado, não há o que fazer. Se o problema é estrutural, a responsabilidade é difusa.

Mas a evidência aponta em outra direção.

O mercado jurídico brasileiro não está saturado de forma uniforme. Está concentrado de maneira estrutural. E essa concentração não é uma anomalia. É o resultado previsível de um ambiente em que a maioria dos profissionais disputa o mesmo espaço, com a mesma oferta e para o mesmo tipo de cliente.

A saída não está em reclamar da quantidade de concorrentes. Está em deixar de ser indistinguível entre eles.

Posicionamento não é luxo de grandes escritórios. É condição essencial para que qualquer advogado, independentemente do porte, da localização ou da área de atuação, construa uma prática sustentável e valorizada.

O mercado não está cheio. Está mal distribuído.

E distribuição é uma escolha.